在推銷自己的產(chǎn)品時(shí)，和用戶溝通需要有一個(gè)良好的心態(tài)。每一次的上門維修都是一個(gè)進(jìn)行銷售的最好的契機(jī)。因?yàn)閺挠脩粜睦砩蠜]有把我們“拒之門外”的防線，在用戶看來我們是來服務(wù)和幫助他們的，和那些上門賣東西的不一樣，這是我們最有利的條件之一。

　　一、良好的心態(tài)是進(jìn)行溝通銷售的前提條件

　　1．做一個(gè)有自信的人。一個(gè)自信的人會(huì)給別人一種信賴感和安全感，我們所說的每一句話，都讓別人感覺到無法反駁。我們不單要相信自己，也要相信自己所銷售的產(chǎn)品。如果自己都不相信自己，如何讓別人相信我們呢？如果自己都覺得自己所銷售的東西不怎么樣，又如何讓別人來買單呢？

　　2．“工欲善其事，必先利其器?！睂?duì)自己產(chǎn)品要有充分的了解，比如付費(fèi)包里都有哪些節(jié)目，高清互動(dòng)都有什么作用等等。不光這些，我們還要了解產(chǎn)品中所涉及的全部項(xiàng)目。如對(duì)喜歡電影的用戶推銷“華誠”或高清暢享館時(shí)要對(duì)最近上映什么大片，影片是什么效果都要有所了解。

　　3．把自己看作是商品。其實(shí)很多時(shí)候用戶往往看中的是我們本身。因?yàn)樗麄兿嘈盼覀儯刨囄覀兡芙o他們帶來方便帶來享受，所以才購買我們的商品。所以說，在用戶面前要把我們自己看做是一種商品，對(duì)用戶所說的話要“言必行，行必果”。

　　4．要做到“勝不驕，敗不餒”。不是每一位用戶都會(huì)在我們說了一大堆以后就會(huì)掏錢購買。在第一次沒成功的時(shí)候，我們必須依然要保持好良好的心態(tài)，不要一聽用戶說考慮考慮就把臉一沉，讓人明顯感覺你不高興。這樣會(huì)讓用戶有“逆反心理”，本來還有10％的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在連1％都沒有了。

　　二、溝通銷售的方法

　　1．打電話。

　　因?yàn)槲覀儠?huì)有10分鐘響應(yīng)，所以在與用戶見面之前會(huì)有一次通話。在通話時(shí)，根據(jù)一個(gè)人的語速、語氣、語音以及聲音的大小能有40％的概率判斷出這個(gè)用戶當(dāng)時(shí)的心情、用戶本身的性格等情況。甚至，通過號(hào)碼也差不多能判斷出這個(gè)人的性格和財(cái)力。比如，手機(jī)號(hào)碼是13x0543的這種用戶一般情況下使用手機(jī)比較早，可能是做生意的居多；再比如連號(hào)，那這個(gè)用戶可能比較好面子，并且比較富裕；再比如，通話時(shí)語速過快，說明這人是個(gè)急性子；聲音很大說明他可以比較豪爽等等。

　　2．見面，維修。

　　心理學(xué)中有一名詞叫做——首因效應(yīng)。就是說給人的第一印象，在大腦中已經(jīng)占了主導(dǎo)。所以我們維修中要做出一種姿態(tài)，我們時(shí)時(shí)刻刻為用戶著想，我們不怕麻煩，我就是來給你服務(wù)、和你交朋友的，要讓用戶明顯的感覺，我們?cè)跒樗搿?/p>

　　維修時(shí)要對(duì)用戶的情況進(jìn)行觀察，包括家具、家電、墻上的照片、擺設(shè)等等，能有40％的概率推測(cè)出用戶的類型。然后在自己的腦海中選出一個(gè)認(rèn)為比較適合用戶的產(chǎn)品進(jìn)行推銷。

　　3．溝通

　　在與用戶談話時(shí)要從側(cè)面引申出我們的產(chǎn)品，不要一上來就說“換個(gè)高清盒子吧，接個(gè)寬帶網(wǎng)吧”。比如，一看電視是液晶電視，可以說“買的電視不錯(cuò)，多少錢？”經(jīng)過幾分鐘的談話，我們首先肯定了用戶的電視。因?yàn)殡娨暿且粋€(gè)家庭千挑萬選選出來的。我們肯定了用戶的電視，就代表我們肯定了用戶的品位，還能使關(guān)系更近一步?！斑@么好的電視，應(yīng)該配個(gè)高清機(jī)頂盒，要不然就跟買個(gè)寶馬車，接了一個(gè)三輪車的輪子一樣了。”

　　當(dāng)然，在溝通時(shí)還要用到冷讀，就是人的臉上的微表情和身體的動(dòng)作，能體現(xiàn)出一個(gè)人的心理愿望。比如，人在說話時(shí)會(huì)不自覺地摸鼻子，看到或聽到喜歡的東西瞳孔會(huì)放大。喜歡聽或看的時(shí)候身體會(huì)不自覺地向前傾，不喜歡聽或看的時(shí)候身體會(huì)側(cè)向你，好象會(huì)隨時(shí)準(zhǔn)備跑似的。遇到這種情況，我們就不要說太多了，只要留下電話，說有事給我們打電話就行了。

　　三、用戶的分類及應(yīng)對(duì)方法

　　其實(shí)很多時(shí)候我們感覺最不明白的是，不能根據(jù)用戶的行為說中用戶的內(nèi)心。我基本分析了四種用戶的心理以供大家參考：

　　1．曹操型的用戶

　　這種用戶的情緒總是處在一種焦躁的狀態(tài)，也許是心中有不順心的事情，或是被別人欺騙過，總是有一種負(fù)面的想法。

　　應(yīng)對(duì)方法：我們可以說，“現(xiàn)在高清機(jī)頂盒正在搞活動(dòng)，可能過了這個(gè)月就恢復(fù)原價(jià)了?！苯o他時(shí)間上的壓迫感來幫助他做決定。

　　2．孫悟空型的用戶

　　這種用戶看似精明無比，好象非常摳門，一毛不拔。而實(shí)際上，他們并不是摳門，不然他們也不會(huì)關(guān)注我們的產(chǎn)品來和我們談，而是要求自己的每一分錢都用到合理的地方。

　　應(yīng)對(duì)方法：不要和他們?nèi)?qiáng)調(diào)價(jià)格。要讓用戶明白評(píng)價(jià)貴不貴，不如衡量好不好，讓用戶自己找到產(chǎn)品中的亮點(diǎn)，而我們則需要循循善誘就可以了。

　　3．劉備型的用戶

　　這種用戶會(huì)在你跟他交談時(shí)一語不發(fā)，當(dāng)你說累了自己就會(huì)自動(dòng)放棄，或者他會(huì)對(duì)你所說的產(chǎn)品用一句話來打發(fā)，如“我先和家里人商量一下吧”。

　　應(yīng)對(duì)方法：這種用戶多注意他的一些小動(dòng)作（冷讀），來判斷他對(duì)產(chǎn)品是否感興趣。加強(qiáng)對(duì)這種產(chǎn)品的解讀，但70%是不會(huì)有作用的，只需留下聯(lián)系方式就可以了。

　　4．周瑜型的用戶

　　這種用戶仿佛天下所有的事情都在他的掌握之中，感覺他什么都明白，其實(shí)他是試圖讓我們認(rèn)為，我們不如他懂，隱瞞或欺騙不了他，其實(shí)說白了就是裝。

　　應(yīng)對(duì)方法：既然他想讓我們畏懼他，不如直接恭維他、贊美他，切忌不能在他不懂裝懂的時(shí)候揭穿他，讓他難堪，而是直接告訴他，我們的優(yōu)勢(shì)在哪，怎樣才能更好地為他服務(wù)。

　　努力的人不一定成功，但成功的人一定是經(jīng)過努力的！